BütçoSahiplik etkisi nedir?
Sahiplik etkisi, insanların sahip oldukları bir eşyaya, aynı eşyayı satın almak için ödeyecekleri paradan daha yüksek değer biçmesidir. Davranışsal ekonomide "endowment effect" olarak bilinir. En bilinen deneyde öğrencilerin yarısına rastgele bir kahve kupası verildi; kupası olanlar onu satmak için, kupası olmayanların ödemeye razı olduğu fiyatın yaklaşık iki katını istedi. Kupalar özdeşti ve birkaç dakika önce kimseye ait değildi.
Etkinin arkasında kayıptan kaçınma yatar: bir şeyi elden çıkarmak, aynı şeyi elde etmekten daha büyük bir kayıp gibi hissettirir. Eşya ne kadar uzun süre senin olduysa, anısı ne kadar fazlaysa ve onun için ne kadar emek harcadıysan etki o kadar güçlenir.
İkinci el eşyaya neden fazla fiyat biçeriz?
İkinci el eşyaya fazla fiyat biçmemizin üç nedeni vardır: sahiplik etkisi, ödediğimiz ilk fiyata takılmak ve eşyaya kattığımız emek. Alıcı ise yalnızca bugünkü durumu ve sıfırının fiyatını görür.
| Satıcının aklındaki | Alıcının aklındaki |
|---|---|
| "Ben buna 20.000 ₺ vermiştim." | "Sıfırı bugün kaç para, bu kaç yaşında?" |
| "Çok az kullandım, kutusu bile duruyor." | "Garantisi bitmiş mi, pili ne durumda?" |
| "Bebeğimiz bu arabada büyüdü." | "Aynısından ilanlarda kaç tane var?" |
| "Montajına bütün hafta sonumu verdim." | "Sökmek ve taşımak bana kaça mal olur?" |
Ödediğin ilk fiyat bir batık maliyettir: eşyayı satsan da satmasan da o para geri gelmez ve alıcı için bir anlamı yoktur. Bu yanılgıyı batık maliyet yanılgısı rehberinde ayrıca anlattık. Kendi elinle kurduğun ya da yaptığın eşyaya fazla değer biçmeye ise "IKEA etkisi" denir.
İkinci el ilan fiyatı nasıl belirlenir?
Doğru ilan fiyatı, satıştaki ilanlara değil, gerçekten satılan benzer ürünlerin fiyatına göre belirlenir. Yayında duran ilanlar, satılamayan ve büyük olasılıkla pahalı ilanlardır.
- Sıfırının bugünkü fiyatına bak: Alıcı her zaman bu fiyatla karşılaştırır; ikinci el fiyat bunun belirgin biçimde altında olmalı.
- Aynı model ve durumdaki ilanları listele: En ucuz ve en pahalı birkaç ilanı ayıkla, ortadaki fiyatları not et.
- Satılanları takip et: Birkaç gün içinde kaldırılan ilanlar satılmış olanlardır; asıl piyasa fiyatı onlardır.
- Kusurları fiyata yansıt: Çizik, eksik parça, biten garanti ya da yıpranmış pil alıcının pazarlık sebebidir; baştan sen düşersen güven kazanırsın.
- Pazarlık payını küçük tut: Hedef fiyatının biraz üstüne koy; çok yüksek bir ilan fiyatı alıcıyı mesaj atmadan kaçırır.
Örnek: Sıfırı 30.000 ₺ olan bir süpürgenin aynı durumdaki ilanları 15.000-22.000 ₺ arasında, hızlı kalkanları 17.000-18.000 ₺ civarında olsun. "Ben 25.000 ₺'ye almıştım" diye 21.000 ₺ istemek yerine 18.500 ₺ ile çıkıp 17.500 ₺'de anlaşmak, ilanın haftalarca beklemesinden çoğu zaman daha kârlıdır. Rakamlar örnektir.
İlan satılmıyorsa fiyatı ne zaman düşürmelisin?
İlanın ilk birkaç gününde neredeyse hiç mesaj gelmiyorsa fiyat yüksektir; beklemek yerine indirmen gerekir. İlanlar en çok yayına çıktıkları ilk günlerde görüntülenir. Mesaj geliyor ama satış olmuyorsa sorun fiyattan çok fotoğraf, açıklama ya da güvenle ilgili olabilir.
- Hiç ilgi yok: Fiyatı %10-15 düşür, fotoğrafları gün ışığında yenile.
- İlgi var, pazarlık takılıyor: Alıcının en yüksek teklifini, satılmış benzerlerle karşılaştır.
- Eşya her ay değer kaybediyorsa: Telefon, bilgisayar ve bebek ürünlerinde beklemenin de bir maliyeti vardır; yeni model çıktıkça fiyatın düşer.
Satarken ödemeyi her zaman hesabına geçmiş olarak gör; dekont ekran görüntüsüne güvenme. Ayrıntılar kapora dolandırıcılığı ve sahte dekont rehberinde.
Sahiplik etkisi alışverişte sana nasıl kullanılır?
Ücretsiz deneme, "evde dene" ve "30 gün koşulsuz iade" teklifleri, ürünü bir kez senin yaparak sahiplik etkisini harekete geçirir. Ürün eline geçtikten sonra iade etmek bir kayıp gibi gelir; çoğu insan iade süresini kaçırır ya da hiç denemez.
- Ücretsiz deneme abonelikleri: Deneme bitince ücretli üyeliğe kendiliğinden geçer; bitiş gününü baştan takvimine yaz (abonelik iptali).
- İnternetten alışveriş: Cayma hakkın 14 gündür; ürünü beğenmediysen "artık benim" hissine rağmen süreyi kaçırma (online alışverişte iade ve cayma hakkı).
- Test sürüşü ve mağazada deneme: Satış görevlisinin "biraz kullanın, alışın" demesinin nedeni budur. Karar vermeden önce dükkândan çık, bir gün bekle.
Sahiplik etkisinden nasıl kurtulursun?
Sahiplik etkisini kırmanın en iyi yolu soruyu tersine çevirmektir: "Bu eşya bende olmasaydı, bugün bu fiyata satın alır mıydım?" Cevap hayırsa, eşyayı elinde tutmanın gizli maliyeti onu satmaktan yüksektir.
- Eşyayı para olarak düşün: Dolapta duran 18.000 ₺'lik bir cihaz, birikim hesabında durmayan 18.000 ₺ demektir ve her ay değer kaybeder.
- Satışa bir tarih koy: "Bu ay satılmazsa fiyatı indiririm" kuralı kararı hislerinden ayırır.
- Başkasına fiyat sor: Eşyayla bağı olmayan bir arkadaşın biçtiği fiyat genellikle piyasaya daha yakındır.
- Yeni alımda kuralı önceden koy: Yeni bir eşya aldığında eskisini satma tarihini de belirle; böylece evde iki tane biriktirmezsin.
Yeni bir alımın arkasından gelen zincirleme harcamaları Diderot etkisi rehberinde anlattık.